Le grandi aziende di beni di consumo cercano spesso di acquisire piccoli marchi per contrastare la loro lenta crescita organica.

I grandi marchi devono affrontare un divario di crescita

Le grandi società sono in ritardo rispetto al mercato in termini di crescita annuale, mentre i piccoli marchi registrano una crescita superiore di ben 10 volte le loro categorie ed hanno un fatturato annuale fino ad 1/3 della crescita delle grandi aziende, rendendole appetenti nell’ottica di M&A.
Le acquisizioni di piccoli marchi sono importanti, ma difficili da realizzare
Molti grandi marchi affrontano una trappola: pochi acquirenti riescono a mantenere alti livelli di crescita, dopo l’acquisizione.

Nonostante ciò, i tassi di crescita post-acquisizione sono ancora elevati rispetto al resto dei grandi portafogli di CPG, rendendo questi affari allettanti per continuare a crescere.

Cosa va storto?

Le offerte di piccoli marchi includono sfide uniche ed i grandi acquirenti spesso affrontano insidie comuni.
Sfide comuni:

• Le sinergie tra crescita e capacità sono più difficili da valutare
• Il modello di crescita unico, la cultura e il talento sono fondamentali da proteggere
• L’ambiente delle trattative può essere complesso e altamente competitivo, spesso con accesso limitato ai dati.

Insidie comuni:

• Mancanza di bandiere rosse critiche nella diligenza (spesso elementi culturali o operativi)
• Sovra-integrazione e soffocamento delle capacità del piccolo marchio minandone la cultura
• Sotto-integrazione e assenza dei vantaggi di acquisizione che porterebbero il massimo valore
• Concentrarsi su sinergie di entrate immediate e aumentare la distribuzione troppo velocemente, danneggiando la salute del marchio a lungo termine
• Sovraccaricare l’acquisizione con la burocrazia che distrae il marchio dal suo core business.

Un playbook ripetibile per le acquisizioni di piccoli marchi

Gli acquirenti di piccoli marchi di successo utilizzano frequentemente M&A e fanno affidamento su un playbook ripetibile quando si avvicinano al completamento di questi accordi:

1. Esprimere chiaramente l’ambizione e la strategia di fusione e acquisizione: basare la strategia su vantaggi esclusivi di proprietà e una visione a lungo termine del percorso da seguire.
2. Creare una tesi convincente e difendibile: sostenere la tesi con un processo di diligenza completo che chiarisca i vantaggi derivanti da questa sinergia.
3. Avere un piano di creazione di valore in atto: costruire un piano per crescere in modo equilibrato, applicando un modello con aspettative di crescita e margini adeguati.
4. Progettare un piano di integrazione che supporti il giusto modello operativo: bisogna effettuare trasferimenti di capacità tra un’azienda e l’altra, tenendo conto, allo stesso tempo, sia dei valori della grande azienda che della piccola azienda acquisita.

Fonte: https://www.bain.com/it/insights/small-brand-acquisitions-boosting-the-odds-of-success-infographic/